Jak stosować case study, aby kupowali

20.06.2016

Case study – lekka i atrakcyjna forma przekazu o tym co robisz. Niezbyt dobrze się nią posługujemy, więc warto się doskonalić. Dlaczego?

Przedstawiam 2 panów:

Pan Pierwszy mówi do ciebie:

– Naprawiam stare samochody. Naprawdę się na tym znam.

Pan drugi też mówi do ciebie:

– Naprawiam stare samochody. Ostatnio naprawiłem Moskiwcza z 1958 roku.

I którego Pana wybierasz do naprawy swojego zabytkowego auta? Który jest dla ciebie bardziej wiarygodny?

Czym jest case study?

Nie tylko analizą przypadku z podręcznika akademickiego. To twój przykłady, twój kapitał na którym budujesz swoją rozpoznawalność i wiarygodność.

Mam na myśli mini case study i maxi atrakcyjny przekaz. Tak atrakcyjny jak tweet w 140 znakach czy obrazek wart tysiąc słów.

Każdy przedsiębiorca wykorzystuje w swojej działalności case study jako dowody swojej skuteczności, jako prawdziwe przykłady działań przeprowadzonych, zakończonych, mierzalnych, które osiągnęły cel.

Wykorzystujemy je w prezentacjach, rozmowach z klientami i w promocji w internecie (na stronie, w mediach społecznościowych).

Jak nie wykorzystujemy to czas zacząć.

Jak wykorzystujemy to czas się zastanowić czy trafiamy kulą w płot czy do celu.

Pytasz po co case study?

Wiadomo są dowodem na skuteczność i na to, że potrafisz osiągać cele klientów. Oprócz konkretnych danych (np. o tym kim są twoi klienci) przekazują również informacje o tym jak pracujesz i co cenisz (np. jakie wartości). Miej tego świadomość!

Według wielu jest to jedno z najlepszych narzędzi sprzedażowych, tzn. sprzedawania siebie, swoich kompetencji i tym samym zdobywania zleceń.

Czym warto się kierować, aby to jak przedstawiamy case study miało dla nas wymierny rezultat w postaci uznania, zapamiętania, kolejnego zlecenia?

Oto 5 podstawowych wskazówek jak komunikować o sobie i swojej ofercie za pomocą case study:

Interesujące case study. Dla kogo?

Zawsze zadaj sobie pytanie dlaczego akurat ten case study przedstawiasz?

Czy uwzględniłeś zainteresowania i potrzeby osoby, do której mówisz?

Oczywiście case study jest naszą opowieścią sukcesu, a my lubimy opowiadać o sobie. Zatem trzeba uważać, aby nie przesadzić z chwaleniem się i mieć na uwadze, czy to zainteresuje daną osobę.

Ad rem – mawiali Rzymianie. I słusznie!

Czy kiedykolwiek słuchając kogoś mówiłeś sobie w duchu ” do brzegu”? Właśnie! Najważniejsze to mówić do rzeczy. Komunikujemy krótko i na temat.

Z praktyki mam przekonanie, że dobry case study powinien odpowiadać na 3 podstawowe pytania:

– jaki był problem?

– jakie zastosowano rozwiązanie?

– jaki był rezultat?

Niech zapyta!

Im mniej powiesz, ale w sedno (czyli o tym co interesuje klienta), tym lepiej. Jeżeli zrobiłeś to dobrze to padną pytania.

Te pytania nie tylko są ważne dlatego, że w końcu możesz rozwinąć skrzydła i opowiedzieć jak świetnie działasz, ale przede wszystkim dają ci informację o tym: czego szuka klient, czego się obawia, co najbardziej go interesuje.

I od tego momentu zamiast komunikatu masz rozmowę i buduje się nowa relacja (inna od tej słuchacz- odbiorca).

Case study i story telling.

Te 3 odpowiedzi na pytania z punktu 2 układają się w prostą opowieść jaki ktoś miał problem, jakie dostarczyłeś rozwiązanie (punkt kulminacyjny) i jak doprowadziło to do sukcesu klienta, firmy ( happy end). Jeżeli dodasz do tego wstęp i dobra puentę możesz osiągnąć mistrzostwo w wykorzystaniu case study jako swobodnej opowieści, która nie tylko sprzedaje ciebie jako ciekawego człowieka , który „się zna”, ale eksperta/ osobę reprezentującą firmę, z którą chce się pracować, bo skoro dostarczyła rezultat innym to i może dostarczyć kolejnemu klientowi.

Co najważniejsze i najskuteczniejsze?

Nie opowiadasz co sprzedajesz (zatem ludzie nie czują presji sprzedawcy), ale opowiadasz prawdziwą historię przekazując pośrednio informację: w czym jesteś dobry (lub w czym jest dobra firma) i jakie problemy klienta możesz rozwiązać.

Miej asa!

Takim asem są liczby. Sukces jest sukcesem, kiedy jest mierzalny. To liczby najlepiej potrafią zmierzyć sukces i pokazują czarno na białym jaki był rezultat.

Drugim takim podstawowym dowodem jest rekomendacja – słowa klienta są bezcenne – nie ma lepszej promocji!

Używaj i liczb i rekomendacji w swoich historiach o tym jak potrafisz robić to co potrafisz!